Mesmo que você não tenha assistido a esse filme, você já sabe o final dele.
Afinal, os tênis Air Jordan continuam sendo um dos maiores sucessos da Nike.
E todo esse sucesso começou com uma venda: a ideia de Sonny Vaccaro.
Vamos conversar sobre isso, neste artigo.
O que o filme “Air: A história por trás do logo”, nos ensina sobre vender uma ideia?
Resumo do filme
O ano é 1984 e a Nike está prestes a fechar a divisão de tênis de basquete por causa das vendas baixíssimas.
Sonny Vaccaro (interpretado por Matt Damon), que é o olheiro de talentos de basquete do ensino médio da Nike, recebe a missão de encontrar um novo porta-voz para a marca.
Nessa época, a Nike era conhecida pelos seus tênis de corrida. Os tênis de basquete das estrelas da NBA eram a especialidade da Converse. E a Adidas assinava com os jovens atletas pois era a marca descolada.
Depois de assistir a um comercial com destaques das jogadas de Jordan, Vaccaro se convence de que ele é a estrela que a marca deve chamar.
E é aí que começa o seu caminho para vender essa ideia, que parece uma grande loucura para as outras pessoas.
O que aprendemos sobre vendas?
Vaccaro não precisava se preocupar ainda em como vender esse produto ao público.
Ele precisava primeiro vender a ideia de ter Jordan como porta-voz da marca, e vender a Jordan a ideia de assinar contrato com a Nike.
Nós precisamos fazer isso diariamente, então vamos ver o que podemos aprender com a história do surgimento do Air Jordan.
Lição 1: Baseie-se em fatos e dados
Vaccaro era conhecido como alguém que perdia todo o seu dinheiro em apostas ruins.
Mas a escolha de Jordan não era mais uma de suas apostas feitas na emoção.
O jovem jogador foi o 3º escolhido no draft da NBA em 1984.
Ou seja, os grandes times da NBA também enxergavam o seu potencial.
A jogada que fez Jordan receber tanto destaque entre os times profissionais, foi uma cesta que ajudou o seu time a vencer o Campeonato de Basquete Universitário.
Essa jogada havia sido montada em torno dele, o que significava que o técnico do time também reconhecia a qualidade das jogadas de Jordan.
Então, se você tem uma ideia, busque todos os dados possíveis sobre ela, antes de realmente investir nela.
Lição 2: Saiba para quem vender
Vaccaro tentou conversa com o agente de Jordan, mas só recebeu o aviso de que o garoto era fã da Adidas e provavelmente eles seriam os escolhidos.
Após uma conversa com Howard White (interpretado por Chris Tucker), Vaccaro decide ir conversar com a mãe de Jordan, a senhora Deloris (interpretada por Viola Davis). Afinal, todos os jovens costumavam ouvir as suas mães na hora de tomarem decisões importantes.
Você precisa saber para quem você vai vender, e com quem você precisa falar.
Não gaste seus argumentos com quem não irá influenciar na decisão, porque isso só irá lhe desmotivar e minar a sua confiança.
Lição 3: Conheça os seus concorrentes e faça diferente
Para convencer Deloris, Vaccaro narra a ela como serão as reuniões que já estava marcadas com a Converse e com a Adidas.
Ao ver que ele estava certo, a família Jordan concorda em marcar uma reunião oficial com a Nike.
Eles correm para montar uma reunião completamente diferente de todos os outros.
Você não conseguirá se destacar se fizer tudo exatamente do mesmo jeito que os outros estão fazendo. E para saber como eles estão fazendo é preciso estudá-los primeiro.
Lição 4: Assuma as suas responsabilidades
Naquela época, a NBA tinha uma regra: um tênis de basquete devia ser 51% branco.
Porém, para realmente se diferenciar de todos os outros, os novos modelos da Nike teriam mais cor do que o permitido. E a empresa seria a responsável por pagar cada uma das multas que Jordan receberia por usar esse tênis nos jogos.
Os lucros e os riscos das suas ideias, ou produtos, são sua responsabilidade.
Por isso, é importante visualizar todos os cenários possíveis antes de decidir quais riscos está disposto a correr.
Lição 5: Vendas são baseadas em reciprocidade
Deloris faz uma contra proposta à oferta da Nike: Jordan receberia uma porcentagem sobre a venda cada Air Jordan.
Isso nunca havia acontecido na indústria e Vaccaro tenta argumentar que Jordan seria o maior beneficiado por estar associado à Nike.
Mas Deloris modifica uma frase dita anteriormente por Vaccaro e mostra o quão enganado ele estava: “Um tênis é só um tênis, até que meu filho use eles.”.
A sua ideia, o seu produto, a sua meta, só ganha verdadeiro valor quando alguém a usa.
O seu “cliente” é a pessoa mais importante em toda a venda, então preste atenção no que ele comunica de necessidade, desejo ou problemas.
Quando o consumidor crescer, usando a sua “criação”, a sua criação também será valorizada.
